等杨建洲快要走的时候，张旭交给他一个名单。

“几个人是“小飞侠”那边的人，等下你回去调查一下，要是没什么意见的话，就给他们结算工资让他们走人！”

杨建洲接过张旭递过来的名单没有说话，因为这个每个月都会发生。

他看着张旭那个文件夹里还有几张这样的纸张，就知道剩下的这些都是其他分公司的。

他也不知道老板有什么手段，能够把触角深入到基层，这些名单上的人，多多少少都是品行不端、贪污受贿、弄虚作假……的人。

反正你就按照名单上的名字去查，没有一个是被冤枉的。

张旭：“这股风气必须刹住，能力是能力，品德是品德，有才无德之人，我们肯定不能要，宁肯这个时候严格一点，也不能最后搞什么壮士断腕。”

杨建洲同意。

如果德行有亏，能力越强，危害越大。

聊完开除的人员，张旭又把话题转回到淘点点上，

“阿里动作这么大，我们虽然不跟进，但是补贴这一块，必须做好准备。”

杨建洲疑惑：“你的意思？”

张旭：“我们必须考虑到，如果有一家公司，地推能力很强，又主动掀起烧钱补贴大战，那个时候该怎么应对。”

杨建洲恍然。

这种公司肯定是有的，不说其他，如果阿狸重视起来，带来的压力就会令人窒息。

烧钱补贴是最强的获客手段。

张旭：“补贴不能不搞，又不能粗暴的搞，需要很高的技巧，你也知道花钱买来的客户，没什么忠诚度。”

只要有优惠，就会有薅羊毛的行为。

杨建洲点头：“哪个平台有优惠，用户就用哪个平台买单，一点忠诚度都没有，补贴再多也白搭。”

张旭同意，从自己出发，也能理解用户。

有便宜不占，那不是傻瓜吗？

而这种几家公司大战，相互挣取客户的行为是很疯狂的：

你敢每单补贴2元，我就补3元。

等3元补贴活动结束，这边马上加码到3.5元。

4元、5元、6元，节节升高。

……

到最后看谁先撑不住。

资金链断裂的公司直接倒闭立场，而他的人才和市场则被剩下的公司快速吞并和占领，然后新一轮的战争就又开始了。

直到最后一个敌人倒下，留下来的就是最后的胜利者。

他可以独享这片广阔的领地，胜利之后的果实才是最香甜的。

在这种情况下谈用户的忠诚度，不过是一厢情愿。

张旭：“我们要有一个办法，在提高用户数量的同时还要提高用户的黏性。”

杨建洲：“我们可以提高用户的转换成本。”

张旭：“转换成本？”

杨建洲：“对，在互联网产品界，有个著名的公式：用户更换产品的动力=（新产品价值–原产品价值）-转换成本，转换成本就是背叛的代价。”

张旭恍然。

用户之所以会说走就走，头也不回，根据这个公式，就是因为背叛成本太小，

杨建洲继续说：“这也只是我的一个粗略想法，具体怎么做？还得你们在实践中多探索。”

“嗯。”

杨建洲：“实践中有三种转换成本：程序性转换成本、财务性转换成本、关系性转换成本。”

张旭“嗯”了一下，

杨建洲之前就是做外卖失败的，现在能总结出经验也不奇怪。

杨建洲简单对张旭解释了下：“程序性转换成本，就是更换产品必须付出的“时间和精力”，比如用惯了苹果系统的人再用安卓，就需要一定的学习成本，我们技术部也正在这方面优化努力，希望小飞侠的设计区别于其他公司。”

张旭恍然，

杨建洲接着说道，“但是不能报太大希望，咱们竞争，同质化眼中，ui设计的再好，其他人很快就能抄袭。”

提起这个，张旭并不介意。

商业竞争本来就是不择手段，再说了，“小飞侠”起家的时候，也copy不少饿了的模式。

张旭：“是的，抄袭问题很难解决。”

杨建洲：“我们把重点放在财务性和关系性上。”

“哦？”

杨建洲：“我们可以让公司推出会员制度，通过积分、优惠、红包等方式留住客户，其他人采取“10-8”的优惠，我们提起做好充100送50，充1000送600，提高顾客的财务性转换成本。”

张旭想了一下就点点头，这种方法很好。

他对杨建洲夸赞：“这个方法好啊，用户想走？想想那些消费得来的积分、充值得到的优惠、会员升级花费的时间精力。”

杨建洲：“是这个道理，这同样又涉及到关系性转换成本，建立和用户之间的强关系，把忠诚这个情感问题量化，用户我们平台投入的越多，就越会依依不舍，转换平台，甚至会带来情感背叛的感觉。”

张旭真是很佩服杨建洲的这个。

他简直是一个洞察人心的高手。

有时候，我们割舍不掉某样东西，甚至某个人，或许并不是因为对方太好，而是自己投入太多。

舔狗是怎么来的？

张旭淡淡一笑：“这些都是方向性的东西，你们在实践中多思考，多探索，找出最合适的办法，不仅是用户，对于商家来说也是一样的。”

现在制衡商家的主要手段就是独家协议，你签了小飞侠就不能再签鹅了没。

目前的所有外卖都是这种模式。

张旭希望在刚性之余探索一些柔性方法作为辅助，所谓过刚易折，独家垄断协议向来是引人诟病的攻击点。

杨建洲闻言用力点了点头，“好的，老板。”

这次汇报工作没有白来，得到的信息量之大，需要他花费长时间消化。

期权奖励，员工准则，会员制度……

张旭：“没其他事，去忙吧。”

等杨建洲走后，其他人陆陆续续都来了一趟张旭的办公室。

杨振新：“老板，游戏运行的很好，营收预计能够达到1200万，我们可以开发新游戏了。”

张旭：“可以。”

陈学忠：“老板，这里有几家很不错的新公司需要资金，你看看？”

张旭：“你安排一下，让他们来我这里面试一下，通过了再投。”

………………