第六章成功的首要因素是做好准备

天刚蒙蒙亮，李六沙就开着雅阁奔驰在京沪高速路上了。副驾驶坐着昏昏欲睡的刘剑。自从上车以后他就在打瞌睡，不过好像也不太安稳，时不时地睁眼看看。而李六沙的脑子却像车轮一样高速运转着。

昨天晚上其实李六沙睡得很晚。

他在做功课。

对于销售而言，拜访准备前做功课是必须的。不过，现在的小年轻能这样做的就不多，他们很少关心客户，而且他们自认为可以做到随机应变，对此，他们往往深信不疑。刘剑就是这样。李六沙告诉过刘剑多次，拜访客户前要做功课，可刘剑从来不做那玩意儿。

但李六沙不。他每次都会很认真地做功课。

如今的网络时代真是太方便了。李六沙在电脑中变着法子输入与东海集团相关的各种关键词，比如东海集团、天赋基因、体检、基因测序、健康产业等等，结果找到了一大堆有关无关的搜索结果。李六沙做的功课就是把这些信息分门别类地收集并整理起来。

信息很多，也很杂。但李六沙不怕。他一条一条地看，并按照分类把它们拷下来，再粘贴到各个名目下来，比如公司介绍、技术、产品、管理、个人信息等。凡是有用的都不放过，他甚至在公司新闻里注意到有一条信息：东海集团的张东平被评为天津市劳动模范。看来这个张东平是个人物。他把这条信息放进了表格中。

这些功课很繁琐，也很费时间。

其实，李六沙在昨天和刘剑谈完后决定介入这个项目，是因为他有一个小秘密。他有一个大学同学叫徐明，在美国英杰公司的研发部门工作，而这家公司刚好前几年与DNA测序仪的那家生产商合并了。去年徐明还到国内来转了一圈，透露过英杰公司正在研制一款全球最新型的基因测序仪器。李六沙在得知刘剑的消息后，立即上网查询了这事，发现英杰公司刚好一个月前宣布新一代基因测序仪研制成功。李六沙猜测可能是这个消息刺激了东海集团天赋基因的项目诞生。

在做东海集团功课的同时，他与徐明联系上了。北京的夜晚刚好是美国的白天，尽管徐明在研发部负责试剂，不太了解这款仪器，但毕竟是同一公司的高层，而且这款仪器作为新产品也已在全球发布。李六沙透过徐明轻易地拿到了这款仪器的各种技术指标，同时还有一些仪器的应用文献资料。

有熟人真好，高科技真好。人可以实时联系，资料可以实时传递。

另外的好消息是，这款仪器还没有在国内销售。因为英杰公司认为中国目前不可能会有买家。仪器贵且不说，关键是技术含量很高，他们认为国内还没有这个意识和水准。听到李六沙的介绍，徐明很是高兴，他承诺全力帮助李六沙拿到这个生意，为此，答应帮李六沙介绍英杰公司在国内的两家代理商之一的老板金山。他跟金山关系还不错，估计会卖他这个面子。

东海集团的情报收集以及徐明的好消息让李六沙兴奋不已，他感觉幸运之门正在向他敞开。有了徐明的这个神来之笔，也就有了天时地利人和，这笔生意指日可待了。现在的关键是找到东海集团的关键人物，然后搞定他。

李六沙反复研究收集到的东海集团的各种资料，从中判断分析客户的兴趣和关注点，也反复在脑海中预演和东海集团关键人物的会面场景，假设他们会提出什么问题，自己该如何作答，需要提前做好哪些准备。他特别关注到那个叫张东平的人，有不少地方都有他的身影，这家伙应该在公司很有地位。就算他不是直接负责，起码也有一定的影响力。李六沙特别收集了一些他的资料。

等李六沙做完这些，发现已到了晚上1点了。得赶紧休息一下，明天早上六点还要赶往天津。

临上床时，睡眼朦胧的妻子还嘟嚷了一句：“干嘛呢？又搞得这么晚，是不是又要算计什么人？”妻子欧阳雁来总认为他们这些做销售的很可怕，老是算计别人。

李六沙听了好笑，也没有心情和她多说。“睡吧，睡吧，没事。”

现在，高速路上车很少，李六沙一边开车，一边放电影般地把昨晚的功课在脑子里回忆了一下。

尽管起得很早，李六沙却睡得不错。脑子现在很清醒，处在临战状态，根本没有睡意。他在设想待会儿的见面会有哪些可能，他该如何对付。

旁边的刘剑打瞌睡都不老实，时不时地睁开眼看看窗外，估计也是胡思乱想。

突然，刘剑说话了。“李总，这条路为什么限速不一样啊？”

“你说什么？”李六沙没有注意刘剑会突然说话，没有听清。

“李总，我发现这里的速度限制不一样。刚过去的那一段限速90公里，现在则是110公里。”

原来是这个问题。你小子不好好想想东海集团的事，想这些干嘛。

李六沙本不想理他，又一想，让脑子放松一下由好处。张弛有度，才是正道。

其实，李六沙每年也会走几次京沪高速，这段路的限速当然也会注意。他告诉刘剑：“刚才的那段是属于北京管的，现在则是河北管界。”

刘剑并不满意这个答案。“同一条高速，管界不同，限速为什么不一样呢？”

老实说，李六沙曾经想过这个问题，没有答案。他就势开起了玩笑。

“我估计是这样的。北京的交警看我们刚上高速，怕不能适应路况，所以限速90，等你开了一段时间，了解和适应路况了，限速就提高到110了。”

刘剑听了刚想点头，忽然发现有问题。“不对啊。那我要是从天津回北京，你这个道理就不通了。”

李六沙哈哈大笑。“你回来时，北京交警考虑到北京交通很堵，让你减速，可以提前适应北京的堵车啊，免得你开太快了，又出交通事故。”

刘剑看到李六沙大笑，明白了是李总开玩笑，自己被骗了。苦笑着摇头：“这帮警察真是扯淡，连个限速都搞得莫名其妙。”

李六沙深有同感。他发现有不少汽车从自己身边超过。高速公路限速90的确是速度低了一点，好几次李六沙想把速度提起来，但想想又不值。北京有不少路段都有限速，有些甚至限速到40、50，搞得你异常郁闷，眼看着空旷的路面不敢走。也不知那帮交警是怎么想的。当然，他们自己开车是不用遵守这个规定的，反正是让别人遵守，那就拍脑袋随便定了这么一个限速规定。没想到下一个管界的交警也是拍脑袋，两边没有协调，这才搞成同一条高速限速不同的事情来。这明显是管理出了问题，才会有这样的笑话。

什么叫管理？这就是管理。李六沙借机和刘剑聊起了这个话题。一是想换换脑子，不再想东海集团的事情，二是看看刘剑的悟性。他一直想让刘剑把北方的工业管理抓起来，就是没有见到效果。

刘剑这个小伙子人不错，但做事总让他觉得缺点什么。现在这段时间看来，他是缺乏从管理的角度来想事和做事。

管理的实质，在李六沙看来，就是把各种资源有机地结合起来，高效地达到自己的目的，并且让利益最大化。管理是一个系统工程，同时管理是手段，一定要和目的结合起来，为目的而服务。如果是为了管理而管理，那就会闹出同一条公路限速不同的笑话。

聊了几句，李六沙发现刘剑心不在焉，便不肯再多说什么了。他在心里彻底放弃了刘剑，不过，作为一个销售人员，刘剑还算是合格的。帅才和将才的差距并不大，但那一点却足可以改变战争的格局。

做了多年的销售管理，对于人的培养，李六沙算是有了一些心得。以前，他会给大家做大量的培训，教给大家各种销售技巧和方法，也告诉大家销售管理的思路在做销售时有多么的重要。在经过无数次的失败之后，李六沙明白了一个道理：无论别人教什么，他自己想不想则是最重要的。

有人把这叫做态度。甚至有一本书：态度决定一切！

前中国国家男足主教练米卢就认为这是男足的病根。你还别说，中国也就那么一次打进了世界杯。

李六沙很同意这个观点，但问题是态度从何而来？什么决定态度呢？为什么有的人态度好一些而另外有的人则态度就差一些呢？还有，态度是可以改变的吗？怎样才能改变一个人的态度呢？

李六沙问刘剑。刘剑想了想，“这取决于你要什么。”

“那么，你想要什么？”李六沙问道。

“我想赚钱。”

“那你觉得怎样才能赚到钱呢？”

“做销售啊，销售赚钱多。”

“那怎样才能把销售做好啊？”

“搞定客户呗。”

“那怎样才能搞定客户啊？”

“吃饭、送礼、套近乎，拉关系。”

李六沙明白了。刘剑的脑子里就是这么想的，所以你教给他的什么管理啊、营销思路啊、了解客户啊等等对他来说都是空泛的东西，远没有吃饭送礼来得实在和有效。

所以，欲望就是目的，认知就是途径。采用什么样的途径实现自己的欲望，则是每个人的生活轨迹。人是很难改变的。否则，这个世界岂不都是伟人了？

那么，我呢？我的欲望是什么？我又打算怎么实现我的欲望，李六沙问自己。

一路胡思乱想，却也没有想出个所以然来，但路程却在思想的过程中快走完了。

“李总，从这个出口出去，再走几公里就到了。”刘剑告诉李六沙，前面就是东海集团的大楼了。

李六沙清楚地知道自己今天此行的目的：确定天赋基因这件事的真实性，并搞清楚谁是关键人物。（未完待续）